Gestione del prezzo per disintermediare
Le prime caratteristiche che ci vengono in mente quando pensiamo a un sito web ben fatto e orientato alla conversione sono: velocità, semplicità e chiarezza delle informazioni. A queste si aggiunge una proprietà specifica per i siti web delle strutture ricettive: devono essere pensati per vendere. Devono avere, cioè, un’impostazione che punti sì al racconto dell’identità e del territorio, ma soprattutto che stimoli l’utente a effettuare prenotazioni dirette. Non solo, è importante che sia accessibile e adattabile a qualsiasi device (smartphone, tablet, pc), che sia quindi responsive, che contenga più metodi di contatto differenti e, ovviamente, che abbia in evidenza i collegamenti alle pagine social della struttura.
Vediamo allora in modo dettagliato queste caratteristiche, con un focus particolare su come gestire le tariffe per disintermediare le OTA (Online Travel Agencies) e incrementare le vendite dirette.
Come sfruttare al meglio la visibilità delle OTA puntando sulle prenotazioni dirette
Rinunciare alla presenza sulle Online Travel Agency è semplicemente controproducente poiché esse permettono alle strutture ricettive di avere una platea molto più ampia rispetto al proprio sito web, ma ci sono alcune accortezze per sfruttare al meglio questa visibilità e allo stesso tempo disintermediare, quindi ricevere prenotazioni dirette.
Ad esempio:
- Inserire poche camere ma in modo suggestivo:
- Con foto professionali che le rendano accattivanti
- Mettendo bene in evidenza i servizi
- Puntando su recensioni alte, con un punteggio superiore a 8
- Con una scheda informativa completa e una descrizione esaustiva e chiara
Il cliente in questo modo noterà la struttura, distinguendola dalle altre presenti, ma allo stesso tempo vedrà un’offerta limitata e sarà spinto a verificare sul sito web dell’hotel se ci sono altre opzioni. Allo stesso tempo consigliamo di:
- Inserire una politica prezzo differente rispetto al sito web della struttura ricettiva:
- Camera con lo stesso prezzo ma con politiche di cancellazioni diverse (più restrittive nelle OTA)
- Camera con lo stesso prezzo ma alcuni servizi inclusi solo prenotando dal sito web
- Camera con un prezzo più alto nelle OTA per le stesse condizioni del sito web
Disintermediazione dalle OTA: come fare
Le OTA, lo abbiamo già detto, sono delle vetrine molto importanti per gli hotel, ma il comportamento degli utenti in fase di organizzazione del viaggio dovrebbe spingere le stesse strutture ricettive a improntare una politica di gestione dei prezzi differenti tra il proprio sito web e le OTA.
Il cliente, infatti, se come primo step cerca l’hotel sulle OTA confrontando tra loro diverse strutture e scegliendo una rosa di possibili scelte, successivamente controlla sul sito web degli alberghi che ha selezionato se ci sono condizioni economiche più vantaggiose rispetto a quelle che ha visto nelle agenzie online. A riprova di questo evidenziamo come le keyword più utilizzate nella ricerca Google di un albergo siano quelle che contengono il nome della struttura stessa (es: “Hotel Miramare Riccione”).
L’utente è ormai un utente esperto e sa che esistono politiche di prezzo differenti, perciò è importante che nel sito web di una struttura ricettiva esse siano messe bene in evidenza. Nella pratica, quindi, quali strategie possono essere applicate per disintermediare dalle OTA?
Il primo passo è sicuramente la creazione di una sezione “Offerte”, meglio ancora se specificato che esse sono riservate esclusivamente a chi prenota direttamente dal sito. In questo caso l’utente sarà scoraggiato a tornare sulle OTA, dal momento che la tariffa migliore è quella presente sul sito dell’hotel.
Un buon metodo è anche quello di comunicare un particolare trattamento riservato ai clienti che effettuano prenotazioni dirette: un omaggio di benvenuto, un servizio esclusivo extra compreso nel prezzo o altro che faccia sentire importante il cliente spingendolo a concludere immediatamente la prenotazione.
È fondamentale catturare l’attenzione dell’utente fin da subito sul sito e rendere graficamente allettanti le offerte proposte. Il modo migliore è attraverso l’utilizzo di call to action che incuriosiscano il cliente portandolo a verificare e approfondire l’informazione.
Questo tipo di messaggi possono essere inseriti anche in uscita, con una proposta di iscrizione alla newsletter per chi ha navigato nel sito web senza aver però fatto nessuna azione (richiesta di disponibilità, prenotazione, ecc.). In questo caso si potrebbe comunicare al cliente la possibilità di inviare in futuro offerte a lui dedicate a cui potrà accedere lasciando i suoi dati.
È stato rilevato che, normalmente, più del 90% del traffico di un sito web (proveniente dalle OTA, dalle pubblicità o altro) viene perso: è fondamentale, quindi, tentare di trattenere il più possibile l’utente e creare un legame e un rapporto di fiducia con lui.
