Offerte e disintermediazione
Le OTA sono il grande ostacolo da aggirare nel mondo turistico ricettivo per ogni hotel che voglia ricevere prenotazioni dirette e convertire i visitatori del proprio sito web. La sfida sembra complessa poiché indubbiamente le OTA offrono vantaggi economici appetibili per l’utente finale, ormai abituato a trovare online il prezzo più basso. Da un lato le agenzie online sono un valido alleato per gli hotel, dall’altro vanno però ad appiattire la proposta ricettiva in un’ottica di spersonalizzazione e prezzi al ribasso, chiedendo al contempo percentuali elevatissime che in alcuni casi possono arrivare al 25% per ciascuna prenotazione.
Come fare, dunque, a recuperare le prenotazioni perse a favore delle OTA?
Se portali come Booking.com ed Expedia sono vetrine standardizzate, per un hotel è allora fondamentale proporre vantaggi esclusivi ed esperienze non presenti in essi. Le offerte e i pacchetti personalizzati riservati ai soli visitatori del sito web della struttura ricettiva consentono agli hotel stessi di puntare sulla propria identità e non solo sulla tariffa.
Il turista è sempre più alla ricerca di luoghi ed esperienze uniche, che rispecchino i suoi ideali di vacanza e i suoi standard qualitativi, ed è propenso a scegliere la struttura ricettiva che più soddisfi questi requisiti anche tralasciando l’aspetto economico.
Difficilmente vedremo, ad esempio, una famiglia con bambini soggiornare in un business hotel specializzato nell’organizzazione di congressi o nell’accoglienza di team di lavoro.
Specificare in modo chiaro e diretto il proprio target di riferimento è il primo step per intercettare i turisti interessati a una specifica tipologia di hotel. Inoltre, avere sul proprio sito web delle offerte introvabili nelle OTA avvicina il cliente trasformando il suo soggiorno in un’esperienza unica e inimitabile, permettendo anche di far conoscere le attività e le caratteristiche che rendono la struttura distinguibile dalla concorrenza.
Ad esempio, se si parla di una dimora storica, antica, nella quale arte, lusso e accoglienza si mescolano in una proposta ricettiva esclusiva, perché non offrire un soggiorno per 2 persone con cena privata in camera? Chiunque voglia passare un weekend romantico o festeggiare un anniversario con la propria metà sarà inevitabilmente attratto dall’offerta, a prescindere dalla tariffa.
O ancora, se l’hotel dispone di spa e centro benessere, creare un pacchetto “relax” componibile con le varie attività a disposizione consente di far conoscere un servizio extra non presente in nessun portale di prenotazione.
Se, come abbiamo detto, nelle OTA è il prezzo a essere vantaggioso, una struttura ricettiva che propone offerte speciali ed esclusive difficilmente potrà competere sulle tariffe, ma può rendersi appetibile mettendo in evidenza le differenze di prezzo con le OTA stesse. Per essere inserito in esse, infatti, molto spesso un hotel si vede costretto ad aumentare la propria tariffa base per rientrare nelle spese di commissione, ma quanti clienti sono a conoscenza di questa maggiorazione? Educare il turista a queste differenze tariffarie lo spingerà a prenotare direttamente e creerà in lui anche una certa diffidenza nei confronti delle agenzie online.
Proporre pacchetti di soggiorno, offerte last minute o per i soggiorni fuori stagione consente di fidelizzare il cliente rendendo vantaggioso il suo soggiorno. Esso, inoltre, sarà più propenso a tornare nella stessa struttura se la stessa propone uno sconto sul prossimo soggiorno o su un’attività della destinazione.
Il segreto per spingere il visitatore di un sito web ricettivo a fare una prenotazione diretta è improntare una strategia comunicativa che attiri immediatamente l’attenzione del potenziale cliente, comprendendone gli interessi e mettendo in evidenza tutti i contenuti più in linea con le sue esigenze.
