Posizionamento strategico nel turismo
“Chi vende a tutti non vende a nessuno”.
Questa frase, che ogni azienda conosce perfettamente, non è solo un mantra commerciale ma una profonda verità e nasconde un suggerimento, specialmente quando si parla del settore turistico ricettivo.
Qualsiasi persona che decide di organizzare un viaggio, che è stuzzicata dall’idea di passare qualche giorno in un luogo che non ha mai visitato, ha già un’idea più o meno precisa di dove vorrebbe alloggiare, di quale sia l’hotel che fa per lei e cosa vorrebbe trovare al suo arrivo.
È quindi fondamentale per una struttura ricettiva cercare di inserirsi in quell’idea per rappresentare una risposta concreta a una specifica esigenza.
In una parola: posizionarsi
Il posizionamento strategico non è altro che la costruzione e la divulgazione della propria identità, del principio di differenziazione che distingue un hotel dall’altro.
È una strategia imprescindibile, specialmente nel mercato turistico attuale in cui emerge una nuova idea di viaggio.
Il turista di oggi è continuamente “bombardato” da offerte, pacchetti e promozioni e, nella sua ricerca di esperienze uniche e originali, ha bisogno di fare chiarezza e classificare le strutture secondo logiche ben precise.
In particolar modo dal post-pandemia – ma è un fenomeno iniziato già da qualche anno – il turista ha una concezione del viaggio ben definita, in cui il valore principale non è tanto la meta, quindi l’hotel, quanto le attività e le esperienze che potrà fare e che renderanno la sua vacanza un ricordo indimenticabile.
La scelta dell’hotel, allora, sarà fatta consapevolmente cercando di trovare quei servizi e quell’atmosfera che è più in linea con i suoi gusti, con le sue aspettative e con la tipologia di viaggio che vuole fare.
Ad esempio, un amante della montagna e della natura che volesse staccare la spina e passare una vacanza in completo relax, sceglierà più facilmente una struttura che metta a disposizione un centro benessere o una spa dove rilassarsi di ritorno da un’escursione, piuttosto che un business hotel super tecnologico.
Pertanto una struttura ricettiva deve necessariamente adattarsi a questo cambiamento di mentalità del viaggiatore e improntare i propri servizi, la propria identità e tutta la comunicazione alla soddisfazione del cliente cui si rivolge.
Capire il target e la posizione sul mercato è essenziale anche per scegliere quali strategie di marketing sono più efficaci, quelle che rivolgendosi a un pubblico interessato porteranno un incremento delle vendite. Inoltre aiuta a instaurare un rapporto con il cliente, che percepirà nella struttura un vero e proprio punto di riferimento da tenere a mente anche per il futuro e, a soggiorno terminato, la consiglierà a parenti e amici lasciando al contempo recensioni positive che aiutano a far crescere la brand reputation.
È importante per l’hotel costruire delle esperienze che ruotino intorno alle aspettative del cliente, unendo comunicazione, aspetto umano della ricettività e standard di qualità.
Per le strutture più piccole è indubbiamente più semplice focalizzarsi su un target specifico e trasmettere in modo più preciso la loro identità per plasmare intorno al cliente una sensazione di benessere a 360°. Ma non è escluso che anche una struttura più grande non possa riuscirci allo stesso modo, sebbene un bacino di utenti maggiore spesso porti a dover parlare a più target, differenti o complementari. In confronto a un B&B o a una Fattoria Didattica, per un hotel con 100 camere sarà probabilmente più complicato posizionarsi esclusivamente come Family Hotel.
Se essere generalisti, come abbiamo più volte ripetuto, è controproducente nel mercato turistico attuale, il posizionamento di un hotel deve allora mostrare e rendere evidenti quali sono i propri fattori di attrattività e quali esperienze si possono correlare al semplice soggiorno.
Queste ultime sono un valido alleato per definire l’identità e le peculiarità di un hotel, in special modo in riferimento a un turista sempre più consapevole e alla ricerca di esperienze originali.
